о новых статьях
«Небо в алмазах»: как продавать ювелирные изделия онлайн
Пять лет назад, в разгар кризиса, Ольга Суворова запустила собственный бизнес в ювелирной отрасли и начала постепенно привлекать крупные заводы к электронной коммерции. Сегодня выручка ее интернет-магазина «Небо в алмазах» превышает $12 млн в год.
О том, как продавать украшения через интернет и работать с крупными клиентами, Ольга Суворова рассказала порталу Контур.ру.
Наработка опыта
Моя история это типичная история провинциалки, покоряющей столицу. Я окончила школу в 15 лет, поступила в МГТУ им. Баумана на факультет робототехники и комплексной автоматизации, но довольно быстро поняла, что хочу заниматься чем-то другим.
На втором курсе института я устроилась на самую низкую должность в компанию по автоматизации работы в 1С «Бизнес-гарант». Помню, как боялась, что не возьмут, потому что мне не было еще 18 лет. Но боялась напрасно: меня не только взяли в «Бизнес-гарант», но и вырастили до консультанта по внедрению информационных систем. Самый крупный мой проект инсталляция Oracle в сеть аптек «36,6». После этого проекта меня позвали работать в Deloitte. Компания как раз получила похожий заказ от книжного ритейлера с 400 магазинами по всей России. Заказчик размещался в Новосибирске, так что я работала вахтовым методом 10 рабочих дней в Новосибирске, 4 выходных дня в Москве.
Именно Deloitte дал мне обширные знания о ритейле, а также возможность обмена опытом с экспатами, знакомыми с бизнесом Walmart, Zara, Mango, Tesla и других компаний. Я очень хорошо понимала, как устроен крупный сетевой ритейл, правда, в своем деле 60% этих знаний мне не пригодились.
Малый бизнес кардинально отличается от крупного: и по уровню личной ответственности, и по количеству доступных ресурсов. Многому пришлось учиться с нуля: как зарегистрировать фирму, как получить лицензию, как вести отчетность.
Лучшие друзья девушки
«Небо в алмазах» я запустила в 2009 году, когда мне исполнился 21 год. В процессе работы над стратегией для одной крупной сети я узнала об особенностях ювелирной отрасли. Мне она показалась интересной.
Аргументом в пользу открытия своего дела стал кризис. В 2008 году вместе с моим партнером, чью долю я полностью выкупила полтора года назад, мы несколько месяцев увлеченно работали над проектом по внедрению ИТ-системы в крупную розничную сеть по продаже одежды. Но из-за кризиса клиент отказался от этого проекта. Тогда мы поняли, что это только со стороны кажется, что в наемной работе меньше рисков. На самом деле все крупные решения, непосредственно влияющие на тебя, принимает один человек, и ты от него сильно зависишь. У меня появился стимул начать свой бизнес.
Сначала мы всерьез обдумывали запуск сети по продаже продуктов. Месяц разрабатывали бизнес-план, подбирали источники финансирования. Хорошо, что от этой идеи отказались.
Мы вовремя поняли: если хочешь быть успешным, начинай бизнес на собственные деньги.
«Небо в алмазах» изначально задумывалось как интернет-витрина, без собственных производственных и складских площадей. От идеи до первого прототипа прошло две недели, мы начали делать сервис на бесплатном движке, инвестировали в это собственные сбережения – $250. С момента запуска сайта до первых продаж прошел месяц, до первой прибыли еще четыре. За это время совместно мы вложили в проект порядка $20 000.
Укрощение строптивых
Сейчас у нас на сайте представлены поставщики, на чьих складах хранятся товары общей стоимостью $500 млн.
В 2009 году, когда мы, консультанты в костюмчиках, впервые пришли к крупным заводам и импортерам, показывая им красивые фотографии их изделий на нашем чудо-сайте, они отнеслись к нам скептически. Тогда наши нынешние партнеры еще не верили, что можно продавать в интернете.
Но электронная коммерция развивалась, появились Sapato, Lamoda и другие крупные игроки, на нас перестали косо смотреть и начали воспринимать всерьез. Тем более что сегодня мы в день продаем больше, чем средний оптовик в неделю или даже в месяц. Один поставщик через «Небо» в непраздничный день продает на 50 000 600 000 руб., в праздники эту цифру можно смело умножать на 3-5.
Кроме видимой для пользователя части красивых фотографий колечек и сережек, «Небо в алмазах» предоставляет каждому поставщику технологичную платформу по систематизации остатков. Наш сайт в режиме онлайн обменивается данными со складом клиента. Например, сейчас мы можем вывесить на витрине новое кольцо уже спустя 4 часа после его изготовления на заводе. Клиент присылает нам фотографии, мы сами делаем ретушь, расшифровываем специализированные характеристики и формируем описание.
С точки зрения ИТ ювелирная промышленность это довольно консервативный рынок. Пять лет назад, когда мы стартовали, мы просили поставщиков дать актуальную информацию об остатках. Они протягивали нам кипу листов с перечнем артикулов. Документ, составленный вручную, довольно быстро устаревал. Чтобы сделать новый, менеджеру приходилось перебирать весь склад и переписывать имеющиеся там товары.
Сейчас у нас 12 постоянных партнеров и 42 бренда. В прошлом году мы выросли в 2,5 раза. Поставщики все больше приходят к нам сами, у сервиса хорошие показатели за год конверсия выросла в два раза до 2%.
Но всех подряд мы не подключаем. Тем, кто не готов интегрироваться с нашей системой, приходится отказывать. Есть поставщики, которые высылали нам фотографии продукции по 3-4 недели. Строго мы относимся и к нормативам по отгрузке: она не должна занимать более полутора часов.
Математика масштаба
В июне 2014 года мы запустили специальную партнерскую программу. Пригласили всех желающих открыть ювелирный интернет-магазин, воспользоваться нашим ассортиментом, колл-центром и логистикой. Партнеру в этой системе остается заниматься привлечением клиентов. За каждую продажу сайт-партнер получает 15%, а при увеличении оборотов до 40%.
На свой сайт мы привлекаем клиентов всеми доступными инструментами онлайн-маркетинга: с помощью СЕО-оптимизации, контекстной рекламы, партнерских сетей, ретаргетинга по возвращению бывших пользователей, e-mail-маркетинга. Пробовали даже использовать рекламу в журналах, но этот канал оказался неэффективным. На март, февраль и декабрь приходятся сезонные пики продаж. Как правило, уже в июне мы достигаем оборота предыдущего декабря.
В месяц компания обрабатывает более 6000 заказов, ежемесячный оборот – $1,1 млн, чек колеблется от 1000 руб. до 800 000 руб. В среднем на клиента приходится от 6000 руб. до 8000 руб., максимума средний чек достигает в январе, когда растут продажи в сверхдорогом сегменте (украшения дороже 100 000 руб.). Видимо, именно на такие украшения идут годовые бонусы.
Собственного производства и склада у нас нет, мы работаем по модели классического интернет-магазина. Мы агрегируем заказы, отгружаем изделия со склада, доставляем их до покупателя и занимаемся постпродажным сервисом.
Год назад мы запустили бриллиантовую биржу. Часто от покупателей получали много запросов, но в России качественные камни по мировым ценам нам найти не удалось. В опте средняя цена изделия со средними характеристиками начиналась от 300 000 руб. Специализированные торговые площадки в США продавали бриллианты в два раза дешевле. Поэтому оптимальное соотношение цены-качества мы начали искать на площадках в Израиле, Лондоне и Антверпене.
Сейчас у нас в штате 12 человек, 8 удаленных сотрудников на Украине и 25 курьеров. Перед сезоном мы, как правило, нанимаем дополнительно еще 5-6 человек на доставку. В ближайших планах запуск второго шоу-рума в Санкт-Петербурге. В середине 2013 года мы решили открыть небольшую офлайновую точку в Москве, где храним самые продаваемые и уникальные брендовые украшения. Этот опыт оказался очень удачным. Теперь задача транслировать его и завоевывать новые географии.
Источник:http://kontur.ru/articles/999